Você é o CEO da agência XPACE, que ajuda empresas de diversos segmentos, entre eles o das escolas de Jiu-Jitsu, a crescerem comercialmente e turbinarem os lucros. Quais são as três dicas fundamentais que você costuma dar a seus clientes para “mudarem o jogo”, ou seja, saírem de uma condição mediana para se tornarem faixas-pretas em business?

MARCELO FREDIANI: O ponto mais importante é ter uma visão clara do seu público-alvo. Surpreendentemente, muitas empresas enfrentam dificuldades nesse aspecto. Realizar um estudo detalhado do mercado, incluindo análise da concorrência, é essencial para construir uma persona que se alinhe com o serviço oferecido, permitindo uma comunicação mais eficaz. Se não houver compreensão dos desejos, hábitos, comportamentos e desafios do público-alvo, será difícil desenvolver uma comunicação que realmente capte sua atenção. Isso nos leva à segunda dica, relacionada à produção de conteúdo.

Dica 2: é preciso entender que os clientes potenciais têm uma jornada a percorrer até efetivamente se tornarem clientes, principalmente quando se trata de artes marciais. É essencial desenvolver conteúdos adaptados para as redes sociais, cobrindo as diferentes etapas dessa jornada. Vamos supor que você deseja atrair crianças para a sua escola. Nesse caso, você teria que pensar em uma jornada como essa:

Topo do Funil (Conscientização): Nesta fase, o público-alvo ainda não conhece sua escola ou está considerando o Jiu-Jitsu. O objetivo é atrair a atenção dessas pessoas, focando em problemas gerais que elas podem enfrentar e que estão relacionados ao seu negócio. Exemplo: “3 dicas para identificar se seu filho sofre bullying”. Aqui, o conteúdo deve ser informativo e educativo, visando gerar consciência sobre um problema e como o Jiu-Jitsu pode ser uma solução potencial.

Meio do Funil (Consideração): O público já tem algum conhecimento sobre o Jiu-Jitsu e está considerando opções. O conteúdo nesta fase deve ser mais específico, abordando como o Jiu-Jitsu pode oferecer soluções concretas para problemas ou necessidades específicas. Exemplo: “5 estratégias para melhorar a disciplina e o foco através do Jiu-Jitsu”. Esta etapa é sobre educar o público em como o seu serviço pode ser a solução para suas necessidades específicas.

Fundo do Funil (Decisão): Aqui, o foco é nas pessoas que estão quase prontas para se tornar clientes. Eles já entenderam o valor do Jiu-Jitsu e estão considerando sua escola como uma opção. O conteúdo deve demonstrar claramente o valor do seu serviço e diferenciá-lo de outras opções. Exemplo: “Como o Jiu-Jitsu pode transformar a vida do seu filho”. Esta fase visa persuadir o cliente potencial de que sua escola é a melhor escolha para atender às suas necessidades.

Cada etapa do funil corresponde a uma fase diferente na jornada do cliente, desde a descoberta inicial até a decisão de compra. Entender e atender às necessidades e interesses do público em cada uma dessas etapas é crucial para uma estratégia de marketing e vendas bem-sucedida.

Dica 3: Por último, mas não menos importante, é fundamental estabelecer uma estrutura comercial sólida, com processos e scripts bem definidos. Uma vez que o cliente potencial é atraído para sua empresa, é crucial ter uma equipe bem treinada para atendê-lo e acompanhá-lo até de fato se tornar um aluno da sua escola. Ferramentas de CRM são indispensáveis para facilitar e otimizar os processos comerciais internos.

Inspiração no pai, Marcelo (ao centro), e parceria com o irmão, Henrique (à esquerda).

Como o professor de Jiu-Jitsu deve procurar a XPACE e começar uma parceria?
Os proprietários de escolas de Jiu-Jitsu interessados em uma parceria com a XPACE devem começar por definir claramente seus objetivos. Seja o aumento do número de alunos, o aumento das vendas de produtos, ou a construção de autoridade digital, cada meta requer uma abordagem estratégica e investimentos específicos. Além disso, é fundamental estabelecer metas quantitativas e temporais precisas. Por exemplo, se o objetivo é aumentar o número de alunos, quantos alunos desejam adicionar e em qual prazo?

Na XPACE, iniciamos nossa colaboração com um “briefing” detalhado para obter uma visão abrangente da escola. Este processo nos permite direcionar nossos clientes para os serviços mais adequados às suas necessidades específicas.

Para entrar em contato com a XPACE e explorar como podemos ajudar sua escola de Jiu-Jitsu a alcançar seus objetivos, visite nosso site em www.agenciaxpace.com.br, envie uma mensagem para o nosso WhatsApp no (11) 98966-1719 ou siga-nos no Instagram @agenciaxpace.

Além disso, estou iniciando um projeto na minha página pessoal do Instagram @marcelinhodomkt, onde ajudo os donos de escolas de Jiu-Jitsu a estabelecerem suas metas e objetivos antes de contratarem uma agência de marketing. Este projeto tem como objetivo oferecer orientação e suporte para que esses empresários possam tomar decisões mais informadas e estratégicas em relação ao marketing de suas escolas.

Você e o professor GMI Rodrigo Cavaca comandam a mentoria “+Lucro -Medalha”. Como funciona essa mentoria? E quais benefícios ela oferece aos professores de Jiu-Jitsu?
Estou extremamente orgulhoso de fazer parte deste projeto, ao lado do meu mentor e agora sócio, Rodrigo Cavaca. A essência da nossa mentoria é auxiliar donos de escolas de Jiu-Jitsu que buscam profissionalizar suas operações, mantendo os valores e princípios fundamentais dessa arte marcial.
O nome do projeto, “+ Lucro – Medalhas”, reflete uma realidade importante: muitas escolas de Jiu-Jitsu focam excessivamente em competidores, enquanto o verdadeiro caminho para a lucratividade está em criar uma cultura inclusiva para aqueles que nunca praticaram Jiu-Jitsu. Nossas mentorias enfatizam que não é necessário ser um campeão mundial para gerir uma escola bem-sucedida; a chave é o profissionalismo e o respeito mútuo, uma filosofia frequentemente reiterada por Rodrigo Cavaca.

As mentorias são realizadas em turmas de 50 pessoas, com aulas aos domingos de três horas de duração, abordando temas cruciais para o sucesso de uma escola de Jiu-Jitsu, sem a necessidade de mudar para os EUA. As aulas incluem Criação de cultura, uniformização, metodologia de ensino, marketing, vendas, entre outros. Além disso, contamos com a presença de experts em diversos campos, como Mestre Libório, Wendel do método Winners, além de outras figuras renomadas no campo.

Grandes nomes do Jiu-Jitsu, como Cyborg, os Irmãos Almeida, Melqui Galvão e Paulo Miyao, participam da nossa mentoria. O que traz uma satisfação muito grande, pois eu os tenho como referência e hoje posso estar ao lado deles, aprendendo em conjunto.

A minha contribuição com a mentoria é na parte da gestão e venda, além de ser o expert convidado na aula de marketing.

Paralelamente, também entrei como sócio do Felipe Nilo, um especialista em artes marciais para crianças e jovens atípicos. Oferecemos mentorias focadas em capacitar professores para ensinar artes marciais a esse público, um nicho ainda pouco explorado, mas com alta demanda. Essa causa é pessoal para mim, pois tenho um irmão autista de 8 anos e sei o quanto é importante ter profissionais qualificados para apoiar no tratamento e desenvolvimento desses jovens.

Já estamos em negociação com o professor Wendell do método Winners para também assumirmos o marketing do Método, que visa ensinar de forma lúdica, Jiu-Jitsu para crianças. Com isso, construiremos um verdadeiro ecossistema para a profissionalização do BJJ.

Você é um entusiasta do uso da Inteligência Artificial para ajudar no gerenciamento das escolas de Jiu-Jitsu, correto? O que a IA pode fazer de positivo nesse sentido? Há algum “efeito colateral” na utilização da IA no BJJ?
Sim, acredito firmemente no potencial da Inteligência Artificial (IA) para revolucionar as estratégias de marketing em escolas de Jiu-Jitsu. A IA pode trazer contribuições significativas em diversas áreas, mas vou citar as quatro principais:

• Segmentação de Público e Personalização: A IA pode analisar grandes volumes de dados para identificar padrões e segmentos de público específicos. Isso permite a criação de campanhas de marketing altamente personalizadas, direcionadas a grupos de interesse específicos, aumentando a eficiência das campanhas publicitárias.
• Otimização de Conteúdo: Utilizando IA, é possível analisar quais tipos de conteúdo geram mais engajamento nas redes sociais e outros canais de comunicação. Isso inclui a identificação de temas, estilos de vídeo e horários de postagem que maximizam a visibilidade e interação com o público.
• Previsão de Tendências de Mercado: A IA pode ajudar a prever tendências emergentes no mundo do Jiu-Jitsu, permitindo que as escolas se posicionem de forma proativa e inovem em suas ofertas e abordagens de marketing.
• Análise de Desempenho de Campanhas: Através da IA, é possível monitorar e analisar o desempenho de diferentes estratégias de marketing em tempo real, fazendo ajustes rápidos para otimizar os resultados.

Quanto aos desafios, a principal consideração é garantir que a implementação da IA não substitua a interação humana, que é fundamental para construir relacionamentos fortes e de confiança com os alunos e a comunidade. Além disso, é importante estar atento à ética na utilização de dados, assegurando a privacidade e segurança das informações dos clientes.

Muitos atletas de Jiu-Jitsu não querem empreender no ramo de escolas. Querem investir 100% na carreira de atletas. O que você acha desse plano e quais conselhos você daria a esses atletas?
Entendo perfeitamente a paixão dos atletas de Jiu-Jitsu em dedicar 100% de seus esforços à carreira competitiva. No entanto, é crucial ter em mente que a carreira esportiva tem um prazo de validade, e é importante planejar para o futuro. Usarei o exemplo da Zenith, minha equipe, onde posso observar de perto o trabalho do professor Rodrigo Cavaca com atletas como Luiz Benigno, um competidor dedicado da Zenith Moema.
Luiz, que deixou Sergipe em busca de seu sonho, vive intensamente o Jiu-Jitsu, dedicando-se integralmente às competições, mas também está envolvido ativamente em outras áreas. Ele dá aulas na escola diariamente, qualificou-se no método Winners para ensinar crianças e também se credenciou com Felipe Nilo para instruir crianças atípicas. Luiz vive o Jiu-Jitsu 24 horas por dia, até mesmo residindo no alojamento da escola.
Este exemplo ilustra um ponto crucial: é possível sim dedicar-se inteiramente ao Jiu-Jitsu competitivo, mas também é importante participar do dia a dia de uma escola e entender como um negócio funciona. Isso não apenas enriquece a experiência do atleta mas também prepara o terreno para uma transição suave para a vida após a competição. Assim, quando chegar o momento de se aposentar, o atleta estará equipado com as habilidades e conhecimentos necessários para manter uma carreira sustentável e digna, ensinando e compartilhando sua paixão pelo Jiu-Jitsu.

Existe algum ramo esportivo que deve servir como exemplo de business e marketing para o Jiu-Jitsu? Por exemplo, esportes como o basquete, futebol ou como o tênis podem ser parâmetros para a arte suave se desenvolver?
De fato, muitos esportes estão à frente do Jiu-Jitsu em termos de desenvolvimento de negócios e marketing. No entanto, é animador observar a evolução significativa do Jiu-Jitsu nesses aspectos nos últimos anos.
Acredito que várias estratégias de marketing e práticas de negócios adotadas em esportes como basquete, futebol e tênis podem ser adaptadas ao Jiu-Jitsu. Porém, o que realmente diferencia e impulsiona o sucesso de uma escola de Jiu-Jitsu é a qualidade do tratamento dispensado às pessoas e a construção de uma cultura que transforme alunos em verdadeiros fãs da escola.
Adotar as melhores técnicas de marketing não terá o impacto desejado se a escola não seguir princípios éticos e respeitosos. Práticas como o “corredor polonês” durante graduações ou permitir um ambiente onde a falta de respeito prevalece, como homens andando sem camiseta e usando palavrões, são contraproducentes. Estas atitudes estão em desacordo com os valores e princípios fundamentais do Jiu-Jitsu, que valorizam o respeito, a disciplina e a integridade.

Portanto, antes de olharmos para outros esportes em busca de inspiração para marketing e negócios, é essencial que as escolas de Jiu-Jitsu olhem para dentro e se assegurem de que suas práticas internas estejam alinhadas com os valores essenciais da arte marcial. Construir uma comunidade forte e respeitosa é a base para qualquer estratégia de marketing bem-sucedida no mundo do Jiu-Jitsu.